“ดีแต่ป้อ ล่อไม่เป็น” สำนวนแสบ ๆ คัน ๆ ฟังแล้วคันหู เป็นสำนวนที่ช่างเหมาะสมเหลือเกินกับกลยุทธ์สำคัญกลยุทธ์นึงในการขาย ที่ไม่ว่าจะเป็นใครก็ตามที่ทำหน้าที่ พนักงานขาย AE พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์-ออฟไลน์มีหน้าร้าน จำเป็นต้องรู้ !!! ต่อให้สินค้า-บริการคุณดีแค่ไหน สื่อสารกับลูกค้าได้ดี ยิงแอดจนลูกค้าทักมาไม่หวาดไม่ไหว คุยป้อไม่หยุด.. แต่ลูกค้าแค่ถาม แค่สนใจ ก่อนจะบอกลาทางอ้อมกับคุณว่า “เดี๋ยวขอคิดดูก่อน” “ขอปรึกษาแฟนก่อนนะ..” นี่แหละสัญญาณของการ “ล่อไม่เป็น” หรือพูดอย่างเข้าใจง่าย ๆ คือ คุณขาดเทคนิคของการ “ปิดการขาย”
ต้องบอกว่าเทคนิคนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ก็ไม่ใช่เรื่องที่ควรมองข้าม และเทคนิคการปิดการขายนี้ถือเป็นสิ่งสำคัญมากของกระบวนการทั้งหมดในการทำธุรกิจ เพราะมันคือการ “ปิดเกม” เป็นจุดสิ้นสุดของการซื้อ-ขาย เป็นขั้นตอนที่คุณจะได้รับเงินมาจากการทำธุรกิจ แน่นอนว่าในทางตรงกันข้าม ปิดเกมไม่ได้ ก็ไม่ได้เงิน เท่ากับว่าคุณอาจจะกำลังขาดทุนอยู่ก็ได้ และที่แย่กว่านั้นอาจส่งผลทำให้ธุรกิจเจ๊ง ดังนั้นเทคนิคของการจะขายอย่างไรให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการ ถือเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้ธุรกิจของคุณได้ไปต่อหรือพอแค่นี้
7 เทคนิค ปิดการขาย ปรับนิดเดียว.. ยอดขายพุ่ง
มีกฎที่คุณจะต้องทำให้ได้ ต้องทำให้ชำนาญ นั่นก็คือ “การรู้ลึกและรู้จริงสินค้าและบริการ” ที่กำลังจะนำเสนอให้กับลูกค้า เพราะถ้าหากตรงนี้คุณทำไม่ได้ หรือไม่สามารถให้คำตอบได้ บอกเลยว่าเทคนิคทั้ง 7 ข้อที่จะให้คุณนำไปปรับใช้ จะไม่สามารถปิดการขาย เพิ่มยอดซื้อ สร้างกำไรได้เลย ถ้าหากคุณเคลียร์ตรงนี้ผ่าน ไปดูกันเลยดีกว่าว่าเทคนิคการขายอย่างชาญฉลาดนั้นสามารถทำได้อย่างไรได้บ้าง
1. ถามความต้องการของลูกค้า
ไม่ว่าจะเป็นช่องทางไหนก็ตาม การถามหาความต้องการของลูกค้าคือสิ่งแรกที่ควรจะทำ เพื่อที่จะได้ทราบถึงความต้องการนั้นจริง ๆ โดยส่วนใหญ่ความต้องการนั้นเกิดจาก “ปัญหา” ของลูกค้า เพราะถ้าหากไม่มีปัญหาก็จะไม่เกิดการซื้อ ยกตัวอย่าง หน้าเป็นกระ จึงต้องการผลิตภัณฑ์รักษากระ, อยากเก็บของในบ้านให้เป็นระเบียบเลยมองหาตู้เก็บของ, อยากเพิ่มยอดวิวเลยมาปรึกษา Agency
2. นำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
เมื่อได้ทราบปัญหาของลูกค้าแล้ว คุณจำเป็นที่จะต้องนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการตามธุรกิจและร้านค้าต่างๆ ของคุณ โดยนำเสนอในแง่มุมของการได้ “ประโยชน์” จากการซื้อสินค้าและบริการนั้นๆ ที่สามารถ “แก้ปัญหา” ให้กับลูกค้าได้จริง แทนที่จะยัดเยียดการขาย คือการส่งราคาให้ลูกค้า และให้ลูกค้าโอนเงินเลยหรือจ่ายเงินเลย
3. การใช้ประโยคคำพูดในการขาย
การเลือกใช้ประโยคคำพูดในการขายสำคัญ ไม่ว่าจะเป็นการขายออฟไลน์หรือออนไลน์ ที่จะต้องใช้เวลาในการฝึกฝน หรือเตรียมคำถาม-คำตอบไว้ เพื่อที่จะ ปิดการขาย ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ยกตัวอย่าง
- “ลูกค้าต้องการของชิ้นที่ 1 หรือ ชิ้นที่ 2 ดีคะ” เป็นประโยคคำถามที่ให้ลูกค้าได้เลือกสินค้าใดสินค้าหนึ่ง แทนคำถาม “ลูกค้าจะรับอะไรดีคะ”
- “ลูกค้าต้องการน้ำไซส์ L ใช่มั้ยคะ” เป็นประโยคคำถามที่จะสามารถเพิ่มโอกาสในการ ปิดการขาย ที่จะขายได้น้ำที่ไซส์ใหญ่ แทนคำถาม “ลูกค้าจะรับแก้วขนาดไหนคะ” เพราะคนส่วนใหญ่มักจะตอบออโต้ “ได้ค่ะ/ได้ครับ” เสมอ
4. ตอบให้เร็ว ให้คำตอบทันที
สำหรับใครที่มีธุรกิจช่องทางออนไลน์การตอบคำถามให้ไว และสามารถให้คำตอบได้ทันทีเป็นสิ่งสำคัญเป็นอย่างมาก เพราะลูกค้าส่วนใหญ่มักจะอยากได้สินค้าและบริการ ณ ตอนนั้นที่ติดต่อมาเลย ดังนั้นหากตอบไว ตอบเร็ว ลูกค้าจะไม่ไปใช้บริการกับเจ้าอื่น ซึ่งสิ่งนี้คุณจำเป็นที่จะต้องรู้ลึกเกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณ แทนที่คุณจะบอกว่า “ขออนุญาตถามทางทีมก่อนนะคะ” แบบนี้อัตราการ ปิดการขาย ไม่ได้จะเพิ่มสูงขึ้น
5. ก้าวกระโดดนำเสนอสิ่งที่ดีกว่า
เชื่อเลยว่าใครหลายคนจะต้องเจอกับลูกค้าที่ไม่รู้ว่า “ตัวเองต้องการอะไร”, “ไม่รู้สิ ช่วยแนะนำให้หน่อย” , “ไม่รู้เลยจริง ๆ ต้องการอะไรเลยมาปรึกษา” เผลอ ๆ อาจจะไม่รู้เลยว่าสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าต้องการคืออะไร ถ้าหากคุณเชี่ยวชาญในสินค้าและบริการของคุณ คุณจะสามารถแก้ปัญหาของลูกค้า และนำไปสู่การให้ความต้องการของลูกค้า เหนือระดับเกินกว่าที่คิดไว้ได้ แน่นอนว่าสิ่งนี้จะสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า เพราะคุณใส่ใจในความต้องการของเขาจริง ๆ
6. แจ้งราคาและโปรโมชั่นสุดพิเศษ
เมื่อคุณได้รู้ความต้องการของลูกค้า และเสนอข้อมูลสินค้าและบริการเป็นที่เรียบร้อย การแจ้งเรื่องของราคาก็เป็นสิ่งที่สำคัญเป็นอย่างมาก สามารถแจ้งราคาปกติ หรือแจ้งราคาโปรโมชั่นได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งช่องทางการจ่ายเงินต่างๆ จะต้องเอื้ออำนวยประโยชน์ให้กับลูกค้าแบบสูงสุด หรือก็คือทำยังไงก็ได้ให้ง่ายเข้าไว้ ยิ่งมีหลายช่องทางมากเท่าไหร่ ยิ่งดีมากเท่านั้น
7. ถาม Feedback เพื่อเก็บข้อมูล
หลังจากการขายสินค้าและบริการไปเป็นที่เรียบร้อย อย่าปล่อยเบลอแบบลืมลูกค้าคนนี้ไปเลย แนะนำว่าให้ลองถามถึง Feedback จากการที่ลูกค้าใช้สินค้าและบริการของคุณ เพื่อแสดงให้เห็นว่า แม้แต่หลังการขายคุณเองก็ใส่ใจ และที่สำคัญ Feedback เหล่านี้ยังสามารถนำไปปรับปรุงสินค้าและบริการของคุณในอนาคตได้เป็นอย่างดีอีกด้วย
จะปิดเกมช้า-เร็ว ขึ้นกับการให้ความใส่ใจผู้ซื้ออยู่เสมอ
สำหรับใครที่มีหน้าที่ต้องคุยกับลูกค้าเพื่อที่จะ ปิดการขาย ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าคนไหน จำเป็นจะต้องใส่ใจผู้ซื้อหรือผู้รับบริการอยู่เสมอ แม้ต่อให้จบการขายแล้ว การสร้างความสัมพันธ์ก็จะช่วยทำให้การปิดการขายมากยิ่งขึ้น เพราะลูกค้าขาจรจะกลายเป็นลูกค้าประจำได้นั่นเอง ในส่วนของการขายไม่ควรยัดเยียดการขาย เพราะไม่เพียงแต่ทำให้ลูกค้ารำคาญ คุณอาจเสียลูกค้าคนนั้นไปเลยก็ได้ ดังนั้นเวลาขายนึกในมุมมองของผู้ซื้อเสมอจะเป็นการดีที่สุด
Credit Cover Image : Image by jcomp on Freepik
